訂閱制 ERP 還是買斷客製？五年總成本怎麼算

「訂閱制一個月才幾千塊，客製一開口就是幾十萬，這還需要比嗎？」

很多老闆在評估 ERP 的時候，第一眼看到的就是這個落差。一邊是按月付、隨時可以開始、看起來沒有負擔；另一邊是一次要付一大筆、還要等開發。從現金流的角度看，訂閱制幾乎是直覺上的選擇。

我是熊董，台灣川輝科技。我帶團隊做系統導入七年，經手超過 34 個案子、橫跨 14 個以上產業，現在一個人加 AI，一年交付 2,000 萬以上的客製系統。我自己做客製，但我常勸客戶不要做客製，因為很多公司用現成的就夠了。我的結論是：訂閱制 ERP 和買斷客製，把五年總成本攤開來算，差距通常沒有表面上那麼大，甚至可能反過來。訂閱制看起來便宜，是因為大家只看了第一年；買斷看起來貴，是因為它一次付清。真正決定哪一個划算的不是單價，而是四個變數：帳號數未來會不會大幅成長、你的流程跟標準做法差多少（差越多，外掛客製越貴）、規則多常變動、以及哪天要離開時的退出成本。流程接近標準、人數穩定的公司，訂閱制通常比較划算；流程獨特、人數會快速成長、核心競爭力就在流程裡的公司，買斷客製的五年成本可能更低。先把這五年算清楚，再看報價單。

先承認：訂閱制看起來便宜，這個直覺一開始是對的

訂閱制 ERP 的優點是真的。它讓公司不用一次拿出一大筆錢，可以很快開始使用，系統的更新和主機維護由廠商負責，不需要自己養 IT 人員。對於剛開始要把流程從 Excel 搬上系統的公司來說，這些優點非常實在。

而且在第一年，訂閱制幾乎一定比較便宜。客製開發要先付開發費，訂閱制只要付一年的訂閱費加上導入費，兩者的第一年支出差距可能很大。

問題在於，ERP 不是用一年的東西。一套 ERP 一旦上線，通常會用好幾年，換系統的代價很高，所以多數公司一用就是五年以上。用一年的成本去比較一個要用五年的東西，就像買房子只比較頭期款，忽略了後面的貸款。

所以比較的單位應該是五年總成本，而不是第一年的支出。

五年總成本要算哪幾筆？

不管是訂閱制還是客製，五年總成本都可以拆成幾筆。下面這張表列出每一筆在兩種模式下的樣子：

成本項目	訂閱制 ERP	買斷客製
導入或開發費	導入顧問費、資料轉移、設定	開發費，依規格報價
每年固定費用	訂閱費，通常依帳號或模組計費	維護費、主機費
外掛與客製	標準功能不夠時，另外加購或開發外掛	通常已包含在開發範圍內
內部人力	學習、維護設定、處理例外	規格討論、驗收、上線後回饋
退出成本	資料匯出、換系統時的轉移	較低，資料與程式在自己手上

這五筆裡面，最容易被低估的是外掛與客製、還有退出成本。前者在評估階段很難看見，因為業務展示的都是標準功能；後者則是在決定進去的時候，沒有人會去想出來的時候。

ERP 報價單上的授權費、顧問人天、模組費各是什麼意思，可以先看看不懂 ERP 報價單那篇的逐項拆解；雲端和地端的差別，則在雲端 ERP 與地端 ERP 怎麼選有比較。

一個假設的五年試算

為了讓算法具體一點，下面用一組假設的數字示範。這些數字只是用來說明算法，不是任何產品的報價，訂閱制的實際價格請以各家官方公告為準。

假設一家公司，第一、二年有 10 個使用帳號，第三年起成長到 20 個帳號。

訂閱制的部分，假設每個帳號每月 1,200 元、導入費 150,000 元，另外因為有一段特殊流程標準功能做不到，加購外掛開發 200,000 元：

年度	帳號數	訂閱費（假設）	其他（假設）	累計
第一年	10	144,000	導入 150,000＋外掛 200,000	494,000
第二年	10	144,000	—	638,000
第三年	20	288,000	—	926,000
第四年	20	288,000	—	1,214,000
第五年	20	288,000	—	1,502,000

買斷客製的部分，假設開發費 900,000 元，上線後每月維護費 20,000 元，五年維護費共 1,200,000 元，五年總成本約 2,100,000 元。

在這組假設下，訂閱制五年總成本明顯比較低。這也是我常勸客戶不要急著客製的原因：流程如果接近標準，訂閱制在五年內通常是比較划算的。

但只要改一個假設，結果就會不同。如果第三年起帳號成長到 40 個，訂閱費每年變成 576,000 元，後三年加起來就是 1,728,000 元，五年總成本會來到約 2,366,000 元，超過客製。而客製的成本不會因為使用人數增加而增加。

這就是交叉點。你要找的不是哪一邊便宜，而是在你公司的條件下，交叉點會不會在五年內出現。

換成你自己的數字：五個步驟

上面的數字是假設，你要算的是自己的版本。拿一張紙，照這個順序填：

1. **寫下未來五年每一年的使用人數。**不要只寫現在的人數，把預計增加的業務、倉管、門市人員、甚至會登入系統的經銷商都算進去。
2. **向訂閱制廠商要一份五年報價。**請對方依你寫的人數逐年報價，並註明導入費、資料轉移費、必要的加購模組，以及合約期間價格是否可能調整。
3. **列出標準功能做不到的流程。**在展示時，用你自己最複雜的一張真實單據請業務操作一次，做不到的部分，就是未來要外掛或客製的地方，請對方一起報價。
4. **向客製廠商要依書面規格的報價。**客製的報價一定要以書面規格為基礎，分段收款、每段交付完應收為 0，並問清楚上線後的維護費用。以川輝為例，客製開發是 30 萬元起，依規格報價。
5. **兩邊各加上內部人力與退出成本。**內部人力可以粗估：導入期間各部門要投入多少人、多少時間；退出成本則問清楚資料能匯出成什麼格式、程式與帳號歸誰。

五個步驟填完，兩邊的五年總成本就會出現在你面前。很多老闆算完之後發現，原本以為差很多的兩個選項，其實差距沒那麼大，這時候決定的依據就變成了下面這四個變數。

還有一個提醒：兩邊都有隱藏的變數。訂閱制在合約到期後可能調整價格，客製則可能因為規格沒寫清楚而不斷追加。前者要看合約裡有沒有價格調整的條款，後者要看規格書寫得夠不夠細。兩種風險都能事先控制，但都要在簽約前處理。

決定勝負的四個變數

從上面的試算可以看出，五年總成本對某幾個變數特別敏感。在評估之前，先把這四個變數想清楚：

**帳號數會不會成長。**訂閱制的成本跟人數綁在一起，人越多越貴；客製的成本跟人數關係不大。如果你預期未來幾年人數會大幅增加，或者想讓更多員工、甚至經銷商、外部合作夥伴也使用系統，訂閱制的成本會跟著放大。

**流程跟標準做法差多少。**訂閱制 ERP 是為大多數公司設計的，流程越接近標準，用起來越順。如果你的報價方式、生產方式、計價邏輯跟標準差很多，就需要外掛或客製，這部分的費用常常在導入後才不斷追加，而且外掛和主系統之間的串接，每次主系統更新都可能需要調整。

**規則多常變動。**如果你的規則經常改變，訂閱制的好處是設定調整相對簡單，前提是改的範圍在系統允許的設定內；超出設定範圍，就又回到外掛的問題。客製的好處是什麼都能改，但每次改都要花開發的錢。

**退出成本。**這個變數最常被忽略，下一段單獨說明。

退出成本：最常被忽略的一筆

選擇一套 ERP 的時候，很少有人會想到哪天要離開。但五年是很長的時間，公司的業務會變、規模會變，當初適合的系統不見得一直適合。

訂閱制的退出成本主要有兩個部分：資料能不能完整匯出，以及匯出之後能不能被新系統使用。有些系統的資料匯出只能拿到報表格式，拿不到完整的關聯與歷史紀錄；有些客製的外掛綁在原平台上，換系統就整個作廢。

客製的退出成本相對低，前提是原始碼、資料庫、主機帳號都在你手上。這也是我在合約上一定會堅持的事：系統是客戶的，資料是客戶的，任何時候要換人維護都可以。如果這些東西不在你手上，客製的退出成本可能比訂閱制更高。

所以評估時，不論哪一種模式，都要問同一個問題：如果五年後要換系統，我能帶走什麼？帶走的東西能不能直接用？這個答案要寫進合約，而不是口頭保證。

什麼公司適合訂閱、什麼公司適合客製？

把四個變數簡化成兩個維度，可以幫你快速定位：一個是流程獨特性，一個是人數成長預期。

• 流程標準、人數穩定：訂閱制最適合。用標準功能就能跑，成本可預期，不需要自己管系統。
• 流程標準、人數會快速成長：先用訂閱制，但要提早計算帳號增加後的成本，並確認退出時資料帶得走。
• 流程獨特、人數穩定：看獨特的流程是不是你的核心競爭力。如果是，值得客製；如果不是，考慮調整流程去適應標準系統。
• 流程獨特、人數會快速成長：客製的五年成本最有可能比訂閱制低，也最能支撐你的成長。

自己開發還是買套裝的判斷框架，我在自己開發還是買套裝寫過更完整的版本，可以搭配這篇一起看。

第三條路：訂閱為主，客製補縫

實務上，很多公司最後的答案既不是全訂閱，也不是全客製，而是混合。財務、會計、基本的進銷存這類大家都一樣的部分，用訂閱制的標準系統；真正讓你跟同業不同的那一段流程——可能是報價、可能是生產排程、可能是客戶下單方式——用客製開發，再透過串接把兩邊的資料接起來。

這種做法的好處是，你只為真正獨特的部分付客製的錢，標準的部分享受訂閱制的便利。前提是兩邊的資料要能互通，而且串接本身也需要維護。串接一旦出問題，兩套系統的資料就會分岔，所以混合架構要事先規劃好資料以哪一邊為準。

我在現場最常跟老闆講的一句話是「這個不要做」：十件想自動化的事，大概兩件值得寫系統、五件用現成工具就好、三件根本不該碰。ERP 也一樣，不是每一段都值得客製，找出那兩件真正值得的，其他交給現成的就好。

常見問題

雲端 ERP 費用通常怎麼計算？

多數訂閱制 ERP 依使用帳號數、使用模組或兩者組合計費，另外可能有導入顧問費、資料轉移費、加購外掛的費用。實際價格請以各家官方公告與正式報價為準，評估時記得把帳號未來的成長一起算進去。

ERP 買斷之後就不用再付錢了嗎？

不是。買斷或客製開發之後，通常還有維護費、主機費，以及之後新增功能的開發費。以川輝來說，系統維護是每月 20,000 元，只接自己做過的系統。維護費怎麼收才合理，可以參考系統維護費怎麼算。

訂閱制 ERP 可以客製化嗎？

多數可以在一定範圍內調整設定，部分平台也允許加裝外掛或透過 API 串接外部程式。但超出平台允許的範圍，就需要另外開發，而且每次平台更新都可能影響這些客製的部分。評估時要問清楚哪些能改、哪些不能改、改了之後誰負責維護。

五年總成本差不多時，要怎麼選？

看退出成本和流程的重要性。如果兩者成本接近，選退出成本比較低、資料比較能掌握在自己手上的那一邊；如果某段流程是你的核心競爭力，那段流程值得用客製保護，其他部分可以用訂閱制。

結語：比較的不是月費，是五年後你在哪裡

訂閱制和買斷客製，沒有絕對誰比較好，只有在你公司的條件下誰比較划算。把導入、年費、外掛、內部人力、退出成本五筆攤開來算，再看帳號成長、流程差異、規則變動、退出成本四個變數，答案通常就很清楚了。

如果你正在評估要用哪一種，想先了解整個導入從評估到上線怎麼進行，可以參考ERP 導入怎麼做。