一人公司怎麼定價？從按時計費走到產品化

「客戶問我一小時多少錢，我報了。然後他就開始算，這個東西我到底做了幾個小時。」

很多剛開始接案、或者剛從公司出來做一人公司的人，都會遇到這一刻。你報的是時薪，客戶聽到的是「我要監督你有沒有偷懶」。你做得越快，他越覺得你收太多；你做得越慢，你自己越覺得不值得。

我是熊董，台灣川輝科技創辦人。以前開過人多的公司，做過六個產業，三年虧掉 700 萬；現在一個人加上 AI，一年交付 2,000 萬以上的客製系統。這兩段經歷中間最大的差別，有一部分就在「我怎麼收錢」。一人公司的定價，關鍵不是單價訂多高，而是你用什麼單位在收錢。按時計費，客戶買的是你的時間，所以你越熟練、越會用 AI，賺得越少；產品化，是把範圍、交付物、時程、價格四件事事先定死，客戶買的是一個清楚的結果，你變快的每一分鐘都是你的利潤。路徑通常是三段：先按時累積經驗，再按專案報價，最後把重複出現的專案收斂成固定方案。

為什麼按時計費會讓你越做越窮？

先講公道話：按時計費不是錯的。剛開始的時候，你根本不知道一件事要花多久，按時收是保護自己的方式。客戶也比較容易接受，因為「多少時間、多少錢」聽起來很公平。

問題是，這個模式裡有三個結構性的陷阱，時間越久越明顯。

第一個是效率懲罰。 用一個假設試算：假設你做一份提案，剛開始要 10 小時，做了一年熟練之後只要 4 小時。如果你按時收費，同一份提案的收入直接少了六成。你變得更有價值，收入卻變少了。現在加上 AI，很多工作的時間又再被壓縮，按時計費的人等於在跟自己的工具搶飯碗。

第二個是客戶的注意力被放錯地方。 按時收費時，客戶在意的是「你花了多少時間」，而不是「這件事有沒有解決」。他會問進度、要工時明細、對每一小時有意見。你們的對話一直在談成本，沒有在談價值。

第三個是天花板。 一個人一天就那幾個小時，按時收費的收入上限，就是你的時數乘上時薪。要突破，只剩兩條路：漲時薪，或者請人。我自己走過請人那條路，每次卡住就再請一個人，結果要盯的人越來越多，最後三年虧掉 700 萬。對一人公司來說，請人不該是突破天花板的第一個選項。

所以問題從來不是「時薪要訂多少」，而是「我要不要繼續用時間當收費單位」。

產品化到底要定死哪四件事？

產品化聽起來很大，其實就是把一件你常做的事，變成一個「別人看了就知道買到什麼」的方案。要做到這點，有四件事要事先定死。

範圍：這個方案處理什麼問題、不處理什麼問題。「不處理什麼」往往比「處理什麼」更重要，因為範圍蔓延幾乎都是從那裡開始的。

交付物：客戶最後拿到什麼具體的東西。一份文件、一套設定好的流程、一次跑通的系統，要寫得出來、看得到。

時程：多久完成，分幾個階段，每個階段客戶要配合什麼。客戶不配合導致延誤，時程怎麼算，也要先講。

價格：一個數字，加上付款方式。不要寫「約」、不要寫「視情況而定」。如果真的有變數，就拆成「基本方案」和「明確的加購項目」。

這四件事定下來之後，你會發現一件很有意思的事：客戶比較好成交了。因為他不用猜你會做到什麼程度、最後會花多少錢。不確定性是成交最大的敵人，產品化就是在幫客戶消除不確定性。

從按時到產品化，要走哪三段路？

很多人想一步跳到產品化，結果做出一個沒人買的方案。原因是方案不是想出來的，是從真實的案子裡長出來的。

第一段：按時計費，累積判斷。 剛開始接案，按時收沒有關係。這一段的目的不是賺錢，而是搞清楚三件事：客戶最常來找你解決什麼問題、這種問題通常要花多少時間、哪裡最容易出意外。每個案子結束都記下來。

第二段：按專案報價，練習定範圍。 當你大概知道一類案子要花多少力氣，就改成整個專案報一個價。這一段最重要的練習是寫範圍，每次報價都要寫清楚包含什麼、不包含什麼、超出範圍怎麼算。報價這件事如果每次都要花很多時間，可以先把它做成半自動，我在接案者報價自動化那篇有具體做法。

第三段：找出重複，收斂成方案。 做了一陣子之後，回頭看你的案子紀錄，會發現有幾種需求反覆出現，而且解法很像。把這幾種收斂成固定方案，訂固定價格。不重複的需求，繼續用專案報價處理。

再往上：加一層持續型收入。 方案做完之後，客戶常常還需要後續的支援。把這一段設計成月費，你就有了比較穩定的現金流。

價格要怎麼訂？用價值錨點，不是工時

到了產品化這一步，很多人還是會回去用工時算價格：「這個方案大概要 20 小時，乘上我的時薪。」這樣算出來的價格，等於還是在賣時間，只是包裝不同。

比較好的方法，是找價值錨點：客戶如果不找你，他要付出什麼代價？

用一個假設試算說明：

假設你幫一間小公司把報價流程做成半自動。他們原本一張報價要花業務半天，一個月大概 20 張。 不找你的代價：每個月業務花在報價上的時間、因為回覆太慢而丟掉的單、報錯價的損失。 你的方案價格，應該放在「這些代價」的一部分，而不是你花的工時。

這個方法的好處是，你的價格跟你的效率脫鉤了。假設你用 AI 讓自己從 20 小時變成 8 小時，價格不用變，省下來的都是你的。

定價方式	客戶買的是什麼	你承擔的風險	收入天花板	適合階段
按時計費	你的時間	低，做多少收多少	時數乘時薪	剛起步、需求不明
按專案報價	一個專案的完成	中，估錯要自己吸收	看你估得準不準	知道案子大概多大
產品化方案	一個清楚的結果	中，但可控	跟效率脫鉤	需求反覆出現
月費持續型	持續的支援與判斷	低，但要守範圍	客戶數乘月費	有一群穩定客戶

還有一個常被忽略的點：價格要讓你願意全力做。如果一個價格讓你心裡覺得「這樣好像有點虧」，你在交付的時候一定會不自覺地省力氣。客戶感覺得出來。

三個最常見的定價錯誤

先訂低價衝量，打算之後再漲。 這個想法很普遍，但一人公司沒有「量」可以衝，你的時間就是產能上限。低價吸引來的客戶通常對價格最敏感，之後漲價時他們會最先離開，你等於花了一段時間服務一群不會留下來的人。

方案開太多。 剛開始產品化的人，常常一口氣開五六個方案，想要每種客戶都照顧到。結果客戶看不懂該選哪一個，你自己也沒辦法把每一個都做到熟。一開始一到兩個方案就夠，其他需求用專案報價處理。

價格只存在對話裡。 每次都是在 LINE 或電話裡跟客戶「談」出一個價格，沒有寫成一份對外說得清楚的方案。這樣每個客戶拿到的價格都不一樣，客戶之間一比較，你的信用就出問題了。把方案寫下來、放在一個固定的地方，是產品化最基本的一步。

我自己的方案是怎麼設計的？

講了半天原則，拿我自己的方案當例子比較具體。我不是要推銷，而是你可以看每一個設計背後在處理什麼問題。

入口是 30 分鐘免費診斷。 我本人線上做，每月名額有限。結論只有四種：不用做、陪跑導入、客製開發、企業顧問。「不用做」是真的會出現的結論，我最常跟老闆講的一句話就是「這個不要做」。這個設計處理的是信任問題：客戶還不認識你之前，先讓他用很低的成本看到你的判斷。

陪跑導入是固定方案。 NT$29,800 一個月，三個月 NT$85,000。範圍寫得很清楚：給老闆的是診斷現況、給一條公司的 AI Flow、一個月導入一條流程；給一人公司的是四週，第 1 週產品與定價、第 2 週名單加自動回覆、第 3 週 AI 工作流、第 4 週現金流與底線。一對一，不是開課。

有一條保證條款。 第一個月約定的流程如果沒用真實資料跑起來，免費再陪一個月。這個條款的意義不是行銷，而是逼我自己把範圍定得夠小、夠實際。範圍定太大，我會賠時間，所以我一定會在一開始就跟客戶談清楚「這個月只做這一條」。

客製開發不做固定價。 從 NT$300,000 起，依書面規格報價，分段收款，每段交付完應收為 0。因為客製的範圍差異太大，硬做成固定方案反而會害到雙方。這也是一種產品化：價格不固定，但「怎麼報價、怎麼收款」的規則是固定的。

你可以注意到，這幾個設計是一個階梯：免費入口建立信任、固定方案處理最常見的需求、客製處理特殊需求。每一層的範圍、交付物、時程、價格都是事先講清楚的。至於收款的節奏為什麼要這樣設計，我在一人公司的現金流那篇講得比較完整。

漲價、折扣、客製要求怎麼處理？

產品化之後，你會開始遇到三種壓力。

客戶要折扣。 不要直接降價，改成減範圍。「這個價格做不到，但我們可以先做第一階段」，這樣你守住了單價，客戶也有台階下。直接打折一次，之後每個客戶都會知道你的價格可以談。

客戶要加東西。 這時候範圍寫得清不清楚就很關鍵了。寫清楚的人可以說「這個不在方案裡，另外報價」；沒寫清楚的人只能吞下去。

你想漲價。 新客戶直接用新價格，舊客戶給一段緩衝期。漲價的時機通常是：你的方案開始供不應求，或者你發現交付的品質已經明顯高於當初的定價。

上架一個方案之前，可以拿這張清單檢查一次：

常見問題

剛開始接案，一定要按時收費嗎？

不一定，但按時收是最安全的起點，因為你還不知道一件事要花多久。重點是把每個案子的時間、卡關點和客戶需求記下來，這些紀錄就是你之後做專案報價和產品化的依據。

顧問收費要按時還是按月？

如果客戶需要的是持續的判斷和陪伴，按月收比較合理，因為價值在持續的決策品質，不在單次的時數。按月收的關鍵是寫清楚範圍，例如包含幾次會議、回覆時間、哪些事不包含。

服務產品化之後，客戶要客製怎麼辦？

保留一條客製的路，但用不同的規則處理。固定方案就照方案做，超出範圍的另外報價，並且說清楚報價方式和付款節奏。不要讓客製需求慢慢侵蝕你的固定方案。

個人服務定價可以參考同業嗎？

可以參考，但不要照抄。同業的價格反映的是他的範圍、他的客群和他的交付品質，不一定跟你一樣。比較好的錨點是客戶不找你要付出的代價，同業價格只能當作市場上下限的參考。

你收錢的單位，決定你能長多大

一人公司的定價，最終是在回答一個問題：你要賣時間，還是賣結果？賣時間，你的收入有一個看得見的天花板；賣結果，你變得越熟練、工具用得越好，收入就跟著往上。

如果你還不確定第一個方案該怎麼收斂，可以先回頭看看一人公司的第一個產品該先賣什麼。想要有人一對一陪你把產品、定價、名單和現金流一週一週走一遍，可以看看一人公司陪跑是怎麼進行的。