數位轉型顧問在做什麼？跟系統商的分工

「我們請了顧問，開了三個月的會，拿到一份很厚的簡報。然後呢？」這是我在診斷時偶爾會聽到的一句話，說的時候老闆通常帶著一點自嘲。簡報做得很漂亮，有產業趨勢、有轉型藍圖、有三年規劃，但公司的流程一點都沒變。要找系統商時，顧問說那是下一個階段；系統商來了，又說顧問的規劃太抽象，要重新訪談一次需求。

我是熊董，台灣川輝科技創辦人。帶團隊做系統導入七年，經手超過 34 個案子、14 個以上產業。這些年我兩邊都站過：當系統商，把需求做成系統；當顧問，陪老闆和 IT 做決策、審別家廠商的提案。站過兩邊之後，我很清楚這兩種角色在哪裡會互相補位，又在哪裡會互相推責任。

數位轉型顧問的工作，是替老闆做三種判斷：先做什麼（排出優先順序）、找誰做（把需求寫清楚、審廠商提案）、做得對不對（訂驗收標準、追進度、抓風險）。他不寫程式、不替你執行，也不應該同時賣你系統。系統商的工作，是把已經確定的需求做出來並交付。分工的界線是：顧問對「決策品質」負責，系統商對「交付品質」負責，公司內部的流程負責人對「上線之後真的有人用」負責，老闆則對最後的取捨負責。四個角色缺一個，轉型就會卡在那個缺口。

請顧問的直覺沒錯：你需要一個不賣東西的人

先講你對的地方。老闆想請顧問，通常是因為他發現自己被夾在中間：每一家系統商都說自己的方案最適合，每一個員工都說自己的流程最特殊，他沒有時間也沒有背景去判斷誰說的是對的。這時候找一個懂系統、但不賣系統的人來幫忙看，這個直覺完全正確。

而且有些事真的只有顧問的位置能做。系統商來提案，自然會往自己擅長的方向推；員工被訪談，自然會講對自己有利的流程。顧問如果站得夠中立，就能把這些聲音放在一起，告訴老闆哪些是真的需求、哪些是習慣、哪些是在保護自己的地盤。

問題出在很多顧問案的交付物只有報告。報告本身沒有錯，錯在報告之後沒有下一步：沒有變成系統商可以報價的規格，沒有變成可以驗收的標準，也沒有人追蹤執行。顧問的價值不在於寫出一份正確的報告，而在於讓正確的事真的發生。

數位轉型顧問實際在做什麼？三個階段的交付物

判斷一個顧問有沒有在做事，最簡單的方法是看他每個階段交出了什麼。我把顧問的工作分成三個階段，每個階段都有具體的交付物。

第一階段：診斷

顧問要去現場，不是只在會議室訪談主管。他要看實際的單據怎麼流、資料存在哪裡、誰在哪一步會卡住。這個階段的交付物應該是：

• 現況流程圖：主要流程現在怎麼跑，標出斷點和重工的地方。
• 問題清單：每個問題寫清楚發生在哪、影響誰、多常發生。
• 優先順序：哪些先做、哪些後做、哪些不要做，以及為什麼。

最後一項最重要。一份好的診斷，會明確告訴你哪些事「不要做」。十件想自動化的事，通常只有少數值得寫系統，有些用現成工具就好，有些根本不該碰。顧問如果每件事都說要做，那他不是在幫你判斷，是在幫你擴大範圍。

第二階段：規劃與選商

這個階段要把優先順序變成系統商可以報價的東西。交付物包括：

• 需求規格：寫到系統商能據此報價的程度，包含流程、欄位、報表、權限、例外處理。
• 預算與時程範圍：讓老闆知道大概要花多少、多久，避免被第一份報價嚇到或騙到。
• 廠商短名單與提案審查：幫老闆看懂每一家提案的差異，指出哪些地方寫得模糊、哪些報價項目不合理。

審提案是顧問最能幫上忙的地方之一。系統商的提案和報價單，對老闆來說常常像天書。顧問要能指出：這家的模組費含不含客製、那家的顧問人天怎麼算、驗收條件有沒有寫清楚。這部分的細節，廠商的 AI 提案怎麼審那篇整理了簽約前該問的問題。

第三階段：執行監督

系統商開始做之後，顧問不是就沒事了。這個階段的交付物是：

• 里程碑與驗收標準：每一段交付要達到什麼程度才算完成。
• 進度追蹤：定期確認進度，提早發現延誤。
• 風險與變更管理：需求要改時，評估影響範圍和成本，幫老闆決定要不要改。

很多專案出問題，都是在這個階段需求一改再改，範圍越做越大。顧問要做的，是在每一次變更時問清楚：這個改動值不值得延後上線、多花這筆錢。

驗收的時候，顧問的角色也很關鍵。系統商說做完了，內部負責人覺得好像怪怪的，但說不出哪裡不對。這時候顧問要拿出當初訂好的驗收標準，一條一條對：流程跑不跑得通、例外有沒有處理、報表數字對不對得上。驗收標準在規劃階段就寫好，驗收時才不會變成各說各話。

顧問、系統商、內部負責人、老闆：四方分工表

轉型專案最常見的混亂，是每個人都以為某件事是別人的工作。下面這張表是我在現場用來對齊分工的方式。

工作項目	老闆	內部負責人	顧問	系統商
決定要不要做、先做什麼	決定	提供現場狀況	分析並建議	不參與
寫清楚需求規格	確認	共同撰寫	主導撰寫	提出技術疑問
選擇廠商	決定	參與評估	審查提案	提案
系統開發與設定	不參與	回答流程問題	監督進度	執行
驗收	簽核	實際測試	對照標準檢查	修正問題
上線後推動使用	支持	主導	協助調整	支援技術問題

這張表裡最容易被忽略的是「內部負責人」這一欄。很多公司以為請了顧問、找了系統商，就不需要內部有人負責。但只有公司內部的人知道實際怎麼做、能推動同事改變習慣、在顧問和系統商都離開後繼續維持。這個人選錯或根本沒有，再好的顧問和系統商都救不了。內部負責人該由誰擔任，ERP 導入該由誰負責那篇有詳細的討論。

老闆那一欄也要注意：老闆該做的是決定和支持，而不是每一個細節都要過問。如果每一張需求規格都要老闆逐條確認，專案就會卡在老闆的行程上。

怎麼判斷顧問有沒有在做事？

顧問的工作比較抽象，不像系統商有一套看得到的系統。但還是有方法判斷。

第一，每個月都要有具體的交付物。不是會議紀錄，而是流程圖、問題清單、需求規格、提案審查意見、驗收標準這類可以拿來用的東西。一個月下來說不出交了什麼，就是警訊。

第二，顧問有沒有去現場。只在會議室聽主管報告的顧問，看到的是主管以為的流程，不是實際的流程。

第三，顧問有沒有說過「不要做」。一個從來不說不的顧問，要嘛沒有在判斷，要嘛有其他動機。

第四，顧問的建議能不能被執行。建議寫得很漂亮，但系統商看了不知道要做什麼、內部負責人看了不知道從哪裡開始，那這些建議就還沒完成。

常見的警訊

• 交付物只有簡報，沒有可以給系統商報價的規格。
• 每次開會都在談趨勢和願景，很少談具體流程。
• 顧問同時推薦特定的系統，而且這家系統和他有合作關係。
• 合約沒有寫清楚每個階段的交付物和結束條件。
• 專案已經進入執行，顧問卻不再出現。

顧問兼賣系統，問題在哪？

有些顧問同時也是某套系統的經銷商或合作夥伴。這不一定代表他不專業，但你要知道這會影響他的判斷。

最直接的影響是：他的建議會傾向他賣的那套系統。你的需求如果剛好適合那套系統，沒問題；如果不適合，他可能會建議你調整流程去配合系統，而不是幫你找更合適的方案。更隱蔽的影響是，他比較不會建議你「不要做」，因為不做就沒有系統可以賣。

我的建議是，在請顧問之前直接問清楚：你有沒有在賣任何系統？和哪些廠商有合作關係？推薦廠商時有沒有收取任何費用？誠實的顧問會直接回答。顧問和系統商的選擇該怎麼想，找系統商還是找顧問那篇有更完整的比較。

什麼時候根本不需要請顧問？

不是每家公司都需要顧問。下面幾種情況，請顧問可能是多花錢。

如果你要處理的只是一條流程，問題很清楚、範圍很小，例如 LINE 訊息沒人回、報價單要自動產出，你需要的是有人帶你把這條流程做起來，而不是一個規劃整體的顧問。如果你已經很清楚要做什麼、只是缺人做，你需要的是系統商。如果公司還很小、流程還在變，請顧問做三年規劃，規劃還沒用到就過時了。

需要顧問的情況通常是：要同時處理好幾條流程、牽涉多個部門；要花一筆不小的預算選系統，老闆沒有把握自己判斷；已經失敗過一次，不想再重蹈覆轍；或者公司有 IT 人員，但需要一個有導入經驗的人陪他做決策。AI 相關的顧問什麼時候該找、怎麼算費用，可以參考企業需要 AI 顧問嗎。

川輝的 30 分鐘免費診斷，結論只有四種：不用做、陪跑導入、客製開發、企業顧問。企業顧問只是其中一種，而且是規模和複雜度都到一定程度才會建議的。我們的企業顧問是 NT$80,000／月起，至少三個月，陪老闆和 IT 做決策、審廠商提案、排優先順序，不包含執行。不含執行是刻意的，因為顧問一旦也負責做，就很難客觀地判斷自己做得好不好。

常見問題

數位轉型顧問和管理顧問有什麼不同？

管理顧問多半處理組織、策略、制度，數位轉型顧問則聚焦在流程和系統：哪些流程要數位化、用什麼工具、怎麼選廠商、怎麼驗收。兩者有重疊，但數位轉型顧問一定要懂系統怎麼做出來，否則寫不出系統商能用的需求。

顧問案通常要做多久？

看範圍。只做診斷和優先順序，可能幾週就能完成；包含選商和執行監督，通常要跟著專案走，幾個月以上。合約裡最好寫清楚每個階段的交付物和結束條件，而不是只寫一個期間。

請了顧問，還需要內部的 IT 人員嗎？

需要的是內部的流程負責人，不一定是 IT。這個人要熟悉現場、能推動同事、在顧問和系統商離開後繼續維持。有 IT 人員當然更好，顧問可以陪 IT 一起做決策，讓 IT 在過程中累積判斷能力。

顧問建議的系統商，可以直接用嗎？

可以參考，但最好問清楚顧問和這些系統商的關係，並至少比較兩到三家。好的顧問會給你比較的依據，例如每家的優缺點、報價差異的原因，而不是只推薦一家要你直接簽。

結語：顧問負責判斷，系統商負責交付

數位轉型顧問的價值，不是一份漂亮的報告，而是幫老闆做出先做什麼、找誰做、做得對不對這三種判斷，並讓每一個判斷都變成系統商能執行、內部能驗收的東西。顧問和系統商各自負責一半，中間還需要一個真正推動上線的內部負責人。

如果你還不確定自己的情況需要顧問、需要系統商，還是其實不用做，先帶著你最想解決的那件事來做一次 30 分鐘免費診斷，結論是哪一種，我會直接告訴你。