批發價格分級：不同客戶不同價的系統做法

「我們每個客戶價格都不一樣，系統做不到啦。」

這句話我在批發、經銷、貿易的公司聽過很多次。說這句話的通常是業務主管或老闆本人，接著他會打開手機，翻到某個客戶的 LINE 對話，往上滑很久，找到「上次報給他的價格」。有時候找得到，有時候找到兩個不一樣的數字，然後要打電話問當初報價的業務。

我是熊董，台灣川輝科技創辦人。我帶團隊做系統導入七年，經手超過 34 個案子、橫跨 14 個以上產業，現在一個人加 AI，一年交付 2,000 萬以上的客製系統。關於批發價格分級，我的結論是：不同客戶不同價，系統完全做得到，而且這正是系統最該接手的事。前提是你要把「價格」從一個數字，拆成一套規則：一個基準牌價，加上客戶等級折扣、特定客戶的合約特價、依數量的級距價、以及期間促銷，總共五層。再補上三件最常被忘記的事：當好幾條規則同時適用時聽誰的（取價順序）、每一個特價什麼時候到期、誰有權限改價格或給低於底價的價。批發價格會亂，很少是因為規則太多，幾乎都是因為例外沒有被記下來——業務口頭給的一次性特價，沒有到期日、沒有紀錄，久了就變成這個客戶的永久價。

每個客戶都不同價，是批發的常態

先講清楚，你們價格複雜，不代表你們管理很亂。批發本來就是這樣：大客戶量大、付款準時，理應拿比較好的價格；新客戶還在試，給的是標準價；某個經銷商幫你開了一個新區域，你給他一段時間的特別支持。這些差別定價都有商業理由，而且常常是你在市場上的競爭力來源。

所以我不會勸你把價格簡化成一種。真正的問題是：這些差別定價的「理由」和「規則」存在哪裡？如果答案是「在業務的腦子裡」或「在某個 LINE 對話裡」，那麼每一次報價都是一次重新回憶，回憶錯了，就是少賺；回憶的人離職了，就是整份價格知識跟著離開。

系統要做的，不是把你的價格變簡單，是把你已經在用的規則寫下來，讓每一次報價、每一張訂單都依同一套規則算出來。

價格分級的五層結構

大部分批發公司的價格，都可以拆成下面這五層。不是每家公司都需要五層全用，但先知道有哪幾層，才能判斷自己需要哪幾層：

層級	是什麼	怎麼設定	常見的坑
牌價	每個品項的基準價格	依料號設定一個標準售價	牌價多年沒更新，所有折扣都建立在過時的基準上
客戶等級折扣	依客戶分級給固定折扣	例如分 A、B、C 級，各自一個折扣率	等級只升不降，最後人人都是 A 級
合約特價	特定客戶、特定品項的指定價格	客戶加品項加價格，附有效期限	沒有到期日，一次性特價變成永久價
數量級距	買越多單價越低	依數量區間設定不同單價或折扣	級距是整張單算還是單一品項算，沒講清楚
期間促銷	某段時間內的特別價格	品項加期間加價格或折扣	促銷結束忘了關，或跟其他折扣疊加過頭

這五層裡面，最需要小心的是合約特價。它最有彈性，也最容易失控。原因很簡單：它通常是業務在某個情境下為了成交給出去的，當下有道理，但如果沒有到期日，半年後情境早就變了，價格卻還留著。

客戶等級也值得多講一句。等級是用來反映客戶價值的，所以它應該定期檢討，而且要能降級。如果你的 A 級客戶裡，有好幾個已經一年沒下單，那這個等級制度已經沒有意義了。哪些客戶真的在幫你賺錢，可以用按客戶算毛利的方法先算一次。

規則打架的時候聽誰的？先定取價順序

五層結構定好之後，馬上會遇到一個問題：同一張訂單上，一個品項可能同時符合好幾條規則。這個客戶是 A 級，有打八五折；他這個品項有一個合約特價；這次又剛好買到數量級距的第二級；這個月還有促銷。那到底用哪一個價？

這個問題沒有標準答案，但一定要有答案，而且要寫死。最常見的設計是排一個取價順序，系統從上往下找，找到第一個符合的就用：

1. 有效期內的合約特價：這是你跟客戶明確約定的，優先。
2. 期間促銷：如果促銷價比合約價還低，要不要讓客戶享受？這要事先決定。
3. 數量級距價：依這次購買的數量。
4. 客戶等級折扣：套在牌價上。
5. 牌價：以上都不符合時的預設。

除了順序，還要決定一件事：能不能疊加。例如等級折扣和數量級距可不可以同時算？促銷可不可以再打等級折扣？我的建議是預設「不疊加，取最優惠的一個」，需要疊加的情況另外明確設定。因為疊加的規則一多，連你自己都算不清楚最後的毛利。

用一個假設的例子走一遍，數字全部是虛構的。假設某個品項牌價 100 元，客戶是 A 級、等級折扣九折；他這個品項有一個合約特價 85 元，有效期到年底；這次他買的數量剛好落在級距第二級，級距價 88 元；這個月沒有促銷。照上面的順序，系統先找到有效期內的合約特價 85 元，就直接用 85 元，不再往下套等級折扣或級距價。如果合約特價已經過期，系統會往下找到級距價 88 元；如果數量也沒到級距，就用等級折扣，也就是 90 元。

同一個例子，如果你們沒有定順序，業務可能會自己算成「合約價 85 元再打九折」，變成 76.5 元。這種疊加在現場很常發生，而且沒有人會發現，因為每個業務都覺得自己是在照規則算。系統的價值，就是讓每一張單都用同一套順序，不再依賴每個人當下怎麼理解。

這個順序定下來之後，不只是系統照著算，業務報價時也照著算，客戶問「為什麼是這個價格」時，你也講得出依據。

價格會亂掉的真正原因：口頭特價變成永久價

我在現場看批發公司的價格，最常見的問題不是規則設計得不好，而是例外沒有被記錄。

情境通常是這樣：月底業務為了衝業績，跟某個客戶說「這批算你便宜一點」。這個價格在 LINE 上講完，訂單就照這個價格開了。下個月客戶再下單，自然認為價格就是上次那個。業務不好意思改回去，於是這個「這批便宜一點」就變成了永久價。過一年回頭看，這個客戶的毛利已經被吃掉一大塊，而沒有任何人做過這個決定。

要擋住這件事，系統裡的合約特價必須做到三件事：

• 一定要有到期日。沒填到期日存不了檔。一次性的優惠就設成只適用這張單。
• 一定要記錄原因和核准人。為什麼給這個價格、誰同意的。日後檢討時才知道當初的理由還成不成立。
• 到期前提醒負責的業務。讓他決定要續約、調整，還是回到標準價，而不是默默延續。

這個習慣養起來之後，你會對每一個客戶的價格「為什麼是這樣」有清楚的答案。報價毛利常算錯的其他原因，我在為什麼你的報價一直算錯毛利裡有拆過。

誰可以改價格？底價與權限

價格分級做進系統之後，下一個問題是權限。不是每個人都該能改價格，但也不能每一次調價都要老闆簽。

比較實用的做法是設一條底價。每個品項有一個底價，業務在底價以上可以依規則或自行判斷調整，低於底價就要送主管核准。底價怎麼定，可以從成本加上你能接受的最低毛利去推。這樣業務有談判的空間，你也不用擔心有人在你不知道的情況下賠錢賣。

底價還有一個附帶的好處：它讓業務知道自己的空間在哪裡。很多業務不是故意亂給價，而是不知道公司能接受的底線，只好每次都往低處喊，或者每次都打電話問老闆。底線清楚了，業務反而敢談，也敢拒絕。

另外，牌價、等級折扣、促銷這些「規則層」的東西，應該只有少數人能改，而且每次修改都留下紀錄：誰改的、什麼時候改的、改之前是多少。價格是公司最敏感的資料之一，改了卻查不到是誰改的，是很危險的事。

經銷商自己下單時，價格怎麼帶？

價格分級做進系統之後，還有一個很大的好處：可以讓客戶自己下單。

以前客戶要下單，得先問業務價格，業務查完再報，報完客戶才下單。如果價格規則已經在系統裡，客戶登入之後看到的就是「他自己的價格」——套用了他的等級、他的合約特價、他這次數量的級距。他可以直接下單，不用等業務回覆。

川輝做過一個跨境 B2B 品牌，用 LINE Bot 自動接單，涵蓋 1,218 項商品、2,204 家店、4 個地區。商品和店家到了這個數量級，任何需要靠人記的規則都一定會出錯，下單、算價、確認都必須由系統依規則處理。讓下游用 LINE 自己下單的完整做法，可以看經銷商下單系統那篇。

當然，客戶看得到自己的價格，也代表你的價格規則必須經得起檢視。如果兩個條件差不多的客戶價格差很多，而且說不出理由，客戶自己下單時就會發現。這也是為什麼價格分級要先整理好規則，再開放客戶自助。

導入前，先做一次價格盤點

在把價格做進系統之前，先花一點時間把現況盤點清楚。你可以照下面這份清單一項一項確認：

• 每個品項有沒有一個明確的牌價，最近一次更新是什麼時候
• 客戶有沒有分級，分級標準是什麼，多久檢討一次
• 目前有效的客戶特價有哪些，各自有沒有到期日
• 數量級距是按整張單還是按單一品項計算
• 促銷和其他折扣能不能疊加
• 每個品項的底價是多少，低於底價誰可以核准
• 誰有權限改牌價和折扣規則

這份清單做完，你大概會發現兩件事：一是有些客戶的特價早就該到期了；二是有些規則其實大家理解的不一樣。這兩件事在上系統之前處理掉，比上了系統之後再改輕鬆得多。

常見問題

價格分級要分幾級比較好？

不要太多，三到四級通常就夠用。級數越多，維護越累，業務也越容易搞混。真正特殊的客戶，用合約特價處理就好，不需要為了少數幾個客戶多開一個等級。

客戶等級要怎麼決定？

常見的依據是過去一段期間的採購金額、付款狀況和合作年資。重點是標準要寫清楚、定期檢討，並且可以降級。只升不降的等級制度，最後會讓每個客戶都拿到最好的價格。

不同客戶不同價，用 Excel 可以管嗎？

客戶和品項都不多的時候可以，做一張客戶乘品項的價格表即可。但當特價開始需要到期日、需要核准紀錄、需要自動套用數量級距時，Excel 就很難維持正確，因為它不會提醒你到期，也擋不住有人直接改數字。

調漲牌價時，舊客戶的特價要怎麼處理？

先把所有有效的合約特價列出來，逐一決定要不要跟著調。到期日快到的，可以趁續約時一起調整；還在有效期內的，依約定處理。這也是為什麼特價一定要有到期日，否則每次調價都會卡在一堆沒有期限的舊價格上。

結語：價格是規則，不是記憶

批發價格分級，一句話講完：把價格從業務的記憶裡搬出來，變成一套有順序、有期限、有權限的規則。規則清楚了，不同客戶不同價不但不亂，還會變成你的競爭力。

如果你們的價格現在散在 LINE 和 Excel 裡，不知道從哪裡開始整理，帶著一份客戶價格清單來找我，用一場 30 分鐘免費診斷看看哪幾層規則最該先整理。