一人公司怎麼靠介紹拿案子？分潤制度的設計

「上次那個案子是朋友介紹的，我一直不知道要怎麼謝他。包紅包好像很俗，不給又覺得欠人情。」

很多一人公司經營者都有這種尷尬。最好的案子常常不是廣告來的，是某個朋友、某個舊客戶、某個同業順手介紹的。案子成交了，心裡很感謝，但不知道該怎麼表達；更不知道下一次，對方還會不會想到你。

我是熊董，台灣川輝科技創辦人。我自己當過老闆，三年虧掉 700 萬；現在一個人加 AI，一年交付 2,000 萬以上的客製系統。一個人做生意，我很清楚介紹有多重要，所以我把它寫成了一套公開的規則。我的答案是：一人公司要靠介紹穩定拿案子，關鍵不是人脈有多廣，而是讓介紹這件事有規則可循。分潤比例要依你的毛利和交付成本來訂，而不是看別人給多少；錢一律在客戶付款之後才付，你才不會為一個收不到錢的案子先掏腰包；什麼算是「他介紹的」、多久內有效，要在一開始就寫清楚。把這些寫成一頁規則公開出來，介紹就從一次性的人情，變成一個會持續運作的管道。

為什麼一人公司最好的案子，都來自介紹？

先講你一定有感覺的事。透過介紹來的客戶，通常比較好談。他在見你之前，已經從介紹人那裡聽過你、對你有一定的信任，你不用從零開始證明自己。他的需求也通常比較明確，因為介紹人在推薦之前，多半已經幫你過濾過一次：這個人的問題，你能解決。

所以介紹來的案子，成交率高、溝通成本低、客戶關係也比較穩。對一人公司來說，這幾乎是最理想的案源。

但大部分人對介紹的態度，是「有就很感謝，沒有也不能怎樣」。不好意思開口請人介紹，不好意思談錢，也不知道該怎麼回報。結果介紹變成一件完全靠運氣的事：運氣好一個月來兩個，運氣不好半年一個都沒有。

不好意思談錢，這個直覺我理解。台灣人重人情，把錢擺上檯面，好像會讓關係變得很功利。但我想請你換一個角度看：沒有規則的人情，其實比有規則的分潤更讓人為難。介紹人不知道你會不會在意、會不會回報；你不知道該給多少才不失禮。雙方都在猜，最後最常見的結果，就是大家都不太好意思再提。

分潤比例怎麼訂？先算你的毛利，不是看別人給多少

很多人訂分潤比例，是去打聽同業給多少，然後照抄。這樣做最大的問題是：別人的成本結構跟你不一樣。

我自己的規則是這樣的：介紹陪跑導入成交，付成交金額的 25%；介紹客製開發成交，付 10%。兩個比例差這麼多，背後的邏輯是交付成本不同。陪跑主要是我的判斷和時間，交付成本相對低，所以我可以分出比較高的比例；客製開發的金額大，但要寫規格、開發、測試、上線，投入的工作量和風險都高很多，能分出去的比例就比較低。

你在訂自己的比例時，可以照這個順序想：

1. 先算這個服務的毛利：收入扣掉直接的交付成本，包含你自己的時間、外包、工具。
2. 決定你願意把多少毛利分出去：這筆錢是你的獲客成本，跟花錢下廣告是同一件事。
3. 換算成成交金額的比例：這就是你的分潤比例。

用一個假設的例子算一次。假設你的服務一案收 50,000 元，扣掉外包和工具成本後，毛利大約 35,000 元。如果你願意把三成毛利當作獲客成本，那就是 10,500 元，換算成成交金額大約是 20%。如果是另一種服務，一案收 200,000 元，但毛利只有 60,000 元，同樣分三成毛利，就是 18,000 元，換算成成交金額大約 9%。

你的服務型態	毛利率	適合的分潤方向	要注意的地方
以判斷和時間為主的顧問、陪跑	高	比例可以比較高	確保你的時間排得進新案子
有外包或材料成本的專案	中	比例要按毛利回推	不要用營收直接算
金額大、交付週期長的開發案	較低	比例低，但金額仍有吸引力	分潤時間點要跟著收款走
低單價、高頻率的產品	依產品而定	可考慮固定金額而非比例	計算和追蹤的成本要夠低

訂出來的比例，一定要讓你在付完分潤之後還有合理的利潤。如果付完分潤，這個案子等於白做，那不是在經營管道，是在花錢買忙碌。定價本身怎麼抓，一人公司怎麼定價那篇有完整的思路，分潤比例要建立在定價合理的前提上。

為什麼一定要客戶付款後才付？

這是我認為整套制度裡最重要的一條規則：分潤一律在客戶付款之後才付。

理由很簡單。一人公司的現金流很脆弱，如果你在簽約時就付分潤，萬一客戶後來沒付款、只付了一部分、或是中途取消，你等於自己先掏錢出去，最後還收不回來。一個案子這樣，可能還撐得住；兩三個案子這樣，現金流就會出問題。

客戶付款後才付，還有另一個好處：它讓介紹人跟你站在同一邊。他會更在意介紹來的客戶是不是真的適合你、是不是付得起，而不是只要有人簽約就好。這會讓介紹的品質變高。

如果是分段收款的案子，分潤也跟著分段付：客戶付了第一段，你就付第一段對應的分潤。這樣每一筆錢的進出都對得上，不會有人覺得吃虧。我在一人公司的現金流那篇講過「先收錢、交付完應收是零」的原則，分潤的時間點也是從這個原則延伸出來的。

有些人會擔心：客戶付款要好幾個月，介紹人會不會覺得等太久？一般來說，只要規則一開始就講清楚，對方通常可以接受。真正讓人不舒服的不是等，是不知道要等多久、不知道到底會不會拿到。所以除了規則本身，客戶付款之後主動通知介紹人、準時把錢付出去，也是同樣重要的事。

怎麼算「是他介紹的」？規則要先寫清楚

這一題最容易引起糾紛，所以一定要在一開始就講清楚。常見的灰色地帶有幾種：

兩個人都說是自己介紹的。 客戶可能同時從兩個朋友那裡聽到你。我的建議是以「客戶第一次跟你聯絡時，說是誰介紹的」為準。所以在客戶第一次聯絡的時候，你就要問清楚，並且記下來。

介紹之後很久才成交。 朋友半年前介紹了一個人，對方當時沒有需要，半年後才回來找你。這算不算？我建議訂一個有效期，例如介紹後一定期間內成交才算，超過就不算。期間長短你自己決定，重點是寫清楚。

客戶之後又加購。 第一個案子是介紹的，客戶滿意之後又買了第二個服務。第二個要不要付分潤？這沒有標準答案，但要事先決定。我的建議是只算第一次成交，或者寫明第二次以後的處理方式，不要讓對方事後才發現跟他想的不一樣。

介紹人自己也是客戶。 這種情況很常見，舊客戶介紹新客戶。規則一樣適用，不需要特別處理，但可以想想要不要用其他方式表達感謝，例如他下一次的服務給一點優惠。

這些規則寫下來之後，追蹤就變得很簡單。客戶第一次聯絡時問一句「請問是怎麼知道我的」，記在客戶資料裡，成交和付款的時候對照一下，就知道該付誰、付多少。

一頁介紹分潤規則範本

把上面的內容整理成一頁，你可以直接改成自己的版本，放在官網、寄給有意願介紹的朋友，或是在成交之後附在感謝訊息裡：

1. 適用的服務與比例：寫清楚哪些服務有分潤、各是多少比例。
2. 付款時間：客戶付款後一定期間內支付；分段收款的案子，分潤跟著分段付。
3. 介紹的認定：以客戶第一次聯絡時告知的介紹人為準。
4. 有效期：介紹後多久內成交才算。
5. 加購與續約：只算第一次成交，或另外寫明處理方式。
6. 付款方式與所需資料：匯款帳號、要不要開收據或填資料。
7. 聯絡窗口：有問題找誰問。

第六條要特別提醒：付給個人的分潤，可能涉及扣繳或申報，處理方式請以你的會計師意見為準。這件事一開始就問清楚，可以避免年底報稅時手忙腳亂。

規則寫好之後，不用到處宣傳，只要讓三種人知道就好：滿意的舊客戶、跟你的服務互補的同業、以及常常有人問他「你知道誰會做這個嗎」的朋友。一個人知道規則，比一百個人模糊地知道你在做什麼，更有用。

介紹也不該是你唯一的案源。介紹的特性是品質高、但數量你控制不了，所以它最好跟另一條你自己能掌握的管道並行，例如一份持續有人索取的免費資源，或是一份定期寄出的電子報。我那份《AI 落地藍圖》被索取超過 2,400 次，它跟介紹是兩條互補的路：一條靠別人替你背書，一條讓陌生人先認識你。這部分的做法可以參考名單磁鐵怎麼做那篇。

不是每個人都想要錢

最後提醒一件事。分潤制度設計好了，不代表每個介紹人都會想拿錢。

有些人介紹你，是因為真心覺得你做得好，想幫朋友解決問題。對這種人來說，你主動提錢，他可能會覺得有點怪。這時候不用勉強，換一種方式表達感謝：告訴他案子的進度、讓他知道朋友被照顧得很好、在他需要的時候優先幫他。

也有人介紹你，是因為他自己的服務跟你互補，他希望你也能介紹客戶給他。這種是互惠的關係，分潤不一定是最好的回報方式，互相介紹可能更有價值。

還有一種要小心的情況：有人主動來談，說可以幫你帶很多名單，希望每給一個名單就收一筆錢。這跟介紹分潤是兩回事。名單不等於客戶，按名單付錢，你很快會收到一堆不適合的聯絡人，而且錢已經付出去了。我的建議是堅持一個原則：只為成交且付款的案子付分潤，不為名單付錢。

規則的存在，不是要把所有介紹都變成交易，而是讓想要回報的人有一個清楚的標準，讓不想要回報的人也不會覺得尷尬。你只要讓對方知道「有這個選項」，選擇權交給他。

常見問題

轉介紹獎金一般給多少比較合理？

沒有一個通用的數字，要依你的毛利和交付成本回推。以我自己為例，介紹陪跑成交付 25%、客製開發成交付 10%，兩者差異來自交付成本不同。你可以先決定願意把多少毛利當作獲客成本，再換算成成交金額的比例。

推薦獎金要在簽約時付，還是收到款才付？

建議一律在客戶付款之後才付。一人公司的現金流承受不了先付分潤、後收不到款的風險。分段收款的案子，分潤也跟著分段付，每一筆都對得上，介紹人也會更在意客戶的品質。

跟朋友談分潤會不會傷感情？

沒有規則的人情反而更容易傷感情，因為雙方都在猜對方怎麼想。把規則寫成一頁公開出來，對方可以自己選要不要拿，你也不用每次都煩惱該怎麼謝。重點是一開始就講清楚，而不是事後才補。

介紹來的案子沒成交，要不要給介紹人什麼？

依規則來說不用，分潤只在成交並付款後才付。但可以傳一則訊息告訴介紹人結果，謝謝他想到你。讓對方知道你有把他的介紹放在心上，下一次他才會再想到你。

結語：讓介紹變成管道，而不是運氣

一人公司靠介紹拿案子，不能只靠人情和運氣。比例依毛利訂、客戶付款後才付、認定規則先寫清楚，把這三件事寫成一頁公開出來，介紹就會從偶爾發生的好事，變成一條穩定的管道。

如果你想把介紹、名單、自動回覆和定價一起理順，可以看看一人公司陪跑，一個月裡把這些一週一件地建起來，讓案子不再只靠運氣。